第18章 商业模式创新（1/1）

2013年1月18日，周五。 主题为《商业模式创新》的公开课正式开讲。 撕下伪装，火力全开的金玉即将迎来人生的转折点。 刘莹，李梦仪，杨芷琪，花翎，郝薇薇。 五名实习期员工的命运全都拴在了金玉的身上。 当真是一荣俱荣，一损俱损。 课前，几个小助理围着金玉说了好多鼓励的话。 千言万语汇聚成一句话就是： “教授，你是全村唯一的希望。” “你可一定要成功啊，我们全都指望着你带飞呢！” 金玉微微一笑，心中说道： “是时候让你们看一看我的隐藏实力了。” “希望你们能管好自己的膝盖。” 上午8点25分，东大工管楼的212阶梯教室里坐进了220位试听客户。 课程即将开始。 大院长吴国强坐在自己的办公室里看着高清监控画面。 他对今天的课程十分在意。 执行院长黄世广同样坐在自己的办公室里看着高清监控画面。 他对金玉的关注度一点都不比吴国强低。 区别只在于吴国强是善意的关注，而黄世广是恶意的关注。 8点30分，公开课正式开始。 属于金玉的名场面即将上演。 首先是主持人刘莹登台。 只见她落落大方地说道：“各位管理精英大家好！” “欢迎来到东大商学院职业经理人班的课堂。” “我是本次课程的主持人刘莹。” 刘莹做完自我介绍后很礼貌地对着台下的学员们鞠了一躬。 “啪啪啪！”一片掌声响起。 无论是刘莹的气质形象，还是言谈举止，都获得了学员们的认可。 掌声过后，刘莹继续说道： “今天的课程主题是《商业模式创新》。” “很多同学都是奔着这个主题来的。” “下面就让我们以热烈的掌声欢迎今天的主讲嘉宾。” “现代管理学和现代营销学专家金玉教授。” “他将为我们解开商业模式的秘密！” 刘莹的主持功底很扎实。 三两句话便将学员们对课程和主讲嘉宾的期待值拉满。 “啪啪啪！”台下掌声不断。 金玉踩着有节奏的步伐走进了教室。 同时不忘面向学员们轻轻挥手致意。 台下的掌声十分热烈，而且持续时间很长。 敢讲商业模式的都是培训行业的大牛。 没两把刷子的人根本就不敢沾这个课题的边。 很多培训讲师一上来都会东拉西扯个五分钟。 有时还会讲个笑话先。 其实经常听课的客户是非常讨厌这种开场方式的。 金玉没有这样的臭毛病。 真正的大师不屑于乞求学员。 他们更愿意用真才实学征服学员。 金玉单刀直入地讲到：“我们国家的商人赶上了一个好时代。” “每年都有人凭借优秀的商业模式成为亿万富豪。” “每年都有企业凭借优秀的商业模式成为百亿、千亿帝国。” “毫不夸张地说商业模式这四个字就是当今时代的财富密码。” “尤其是新兴的互联网行业。” “完全可以凭借一个优秀的商业模式实现对传统行业的逆袭！” “然而，既让人遗憾又让人焦急的是。” “时至今日依然有很多人不会打造商业模式。” “甚是有的人都说不清楚到底什么是商业模式。” “我想请问在座的各位学员们，你们有没有这样的困惑呢？” 金玉层层递进地说了一通开场白。 之后向下面的学员提出了一个非常现实的问题。 “有！”至少有九成的学员喊出了自己的心声。 同时对接下来的课程充满了期待。 在2013年初这个当口，武国真正懂商业模式的人太少了。 大家都是知其然而不知其所以然。 金玉不疾不徐说道：“我会先把商业模式的概念和打造流程教给大家。” “但是你们不一定有感觉。” “因此，我会通过两个真实的案例手把手地教大家如何打造商业模式。” 金玉轻轻一按遥控器。 投影幕布上便跳出了商业模式的概念和打造流程。 许多学员都开始唰唰唰地记笔记。 【商业模式的概念】 商业模式就是你要亲手去创造一个利益相关者的交易结构。 在这个结构里一定有几个人得到了好处。 这些人得到的好处越多，说明你的商业模式越先进。 【打造商业模式的流程】 第一步：创造核心竞争力。 解释：什么优势是你有而别人没有的？ 什么好处是你能给而别人给不了的？ 第二步：分享核心竞争力。 解释：想要做好商业模式，就要学会把好处分给你的利益相关方。 第三步：通过核心竞争力来创造全局性增量。 解释：商业模式的魅力就是能把蛋糕做大。 所谓的全局性增量就是指蛋糕比以前大了无数倍。 第四步：打造利润模式。 解释：商业模式的目标是解决钱从哪里来的问题。 把前三步做好了，这一步可谓是水到渠成。 待下面的人记录得差不多了，金玉便开始讲解第一个经典案例。 干货环节，会场里的220名客户全都聚精会神地聆听。 【商业模式案例一：卖花生油】 假设你从事的是花生油行业。 100斤花生能榨出25斤油。 榨花生油的成本是4000元\/吨。 卖给经销商（渠道）的价格是6000元\/吨。 经销商卖给消费者的价格是8000元\/吨。 你自己批发出去一吨花生油能赚到2000元。 经销商转卖一吨花生油同样能赚到2000元。 你这门生意每年能卖掉30吨花生油。 你和经销商各赚6万元。 如果你说我对6万元的利润不满意。 我想每年赚到30万甚至是50万。 那该怎么办呢？ 那就要进行商业模式的创新。 我们就以榨花生油的老板为例，现场来一个商业模式的创新。 教室里的客户们精神高度集中。 这种手把手教学商业模式的机会太珍贵了！ 金玉的授课继续，此时的他就是所有人眼中的焦点。 商业模式第一步，创造核心竞争力。 别人都是100斤花生能榨25斤油。 你通过不断改进压榨工艺，在品质不变的情况下，能用100斤花生榨出31斤油。 你比别人多榨出来的6斤油就成为了你的核心竞争力。 但这还不足以支撑你每年赚个十万。 因此还要继续商业模式的创新。 第二步，分享核心竞争力。 就是要把这多出来的6斤油分给利益相关方。 谁是你的利益相关方？答案是消费者和经销商。 首先，你可以把多榨出来的6斤油拿出2斤分给消费者。 消费者花的价钱不变，买25斤你这个品牌的花生油，你还额外多送他2斤。 那好了，他们会非常高兴地抛弃你的竞争品牌，然后投入你的怀抱。 然后，你再拿出2斤油分给经销商，也就是你的合作伙伴。 经销商高兴了，同样的价格从你这里进货25斤花生油，你还多送2斤。 这不就跟捡钱一样吗？ 那么，经销商肯定会卯足了劲去卖你这个品牌的花生油。 多榨出来的6斤油已经分出去4斤了，还有2斤呢？ 留给自己，这是你应得的部分。 有人会说，不对啊！ 这不是总价值创造啊，分明是把我自己创造的价值（6斤油）分给了消费者（2斤油）和经销商（2斤油）。 如果你这样想，那就大错特错了。 商人首重格局，没有格局的人是不可能赚到大钱的！ 你没有把多榨出来的油分出去之前，你每年的销量是30吨。 当你把油分出去之后，经销商们都极力推荐你的品牌。 消费者们也都爱买你榨的油。 销量一下子增长到300吨\/年，是之前的10倍。 之前年销量30吨，你能赚6万。 现在年销量300吨，你能赚60万。 不要忘了多榨出来的6斤油里还有你自己2斤呢。 这又能让你每年多赚48万。 所以，你现在的实际年利润是648万。 这就是一个完整的通过商业模式来赚钱的案例。 我们来全程回顾一下它是怎么发生的： 第一步：创造核心竞争力，通过改善工艺榨出更多的油。 第二步：跟利益相关方分享核心竞争力。 消费者、经销商和你自己，都分到了2斤油的好处。 第三步，创造全局性增量。 让你这个品牌的花生油从每年销售30吨增长到300吨。 蛋糕比以前大了10倍！ 第四步，你的利润模式。 在货物单价和单品利润不变的情况下， 你占领了更多的渠道，拥有了更多的客户。 那么，你每年赚到之前108倍的利润也就是水到渠成的事情了。 在金玉讲解案例的过程中，整间教室落针可闻。 每个人都生怕漏过了一丝有用的信息。 当金玉的案例讲解完毕之后，依然有很多人深陷其中不能自拔。 他们的大脑正处于高速运转的状态。 “听懂的同学请为你自己学到了一个价值千金的新知识而鼓掌！” 金玉适时拉回了众人的思绪。 在场学员很多都是搞营销的行家。 他们一眼就能看着这个案例的价值。 因此都是使劲地拍着自己的手掌。 “牛！” “睿智！” “系统！” “有格局！” 总之一句话，好评如潮。 李妙妙介绍来的互联网公司胡总举手发言道： “金教授，能不能再讲一个互联网商业模式的案例？” “现在互联网公司做得最好的是谁？”金玉问道。 “马老师！”众人齐声答道。 “那我就讲一个马老师用b2b商业模式赚钱的案例，大家想听吗？” 金玉微笑着说道。 “想！”下面的成功人士此时全都变成了上进好学的优等生。 在办公室里默默看着监控的吴国强从老板椅上坐直了身体。 如果金玉能把这个千亿级别的案例讲好。 那么他就具备了站上总裁班讲台的资格。 能站上总裁班讲台的都是什么人，全部都是培训界的大师。 “自己的学生已经成长到这种地步了吗？” 吴国强暗自震惊，同时心中也为爱徒捏了一把汗。 “行，你敢往大了玩是吧，第二个案例就敢讲千亿帝国。” “成了我管你叫爹，败了看我怎么弄你就完了！” 黄世广咬牙切齿地看着监控画面里的金玉。 金玉是展翅高飞还是现场塌房，全看马老师做b2b这个案例讲得好不好。 一个商业模式案例牵动了无数人的心。 舞台是成就人的地方，也是毁人的地方。 成败与否全凭本事！ 李梦仪，杨芷琪，花翎和郝薇薇的心中都燃起了一团火。 她们从未想过商学院的课堂上会如此地刺激！